酒類企業銷售區域竄貨如何解決?酒類企業銷售存在三大痛點：銷售價格體係混亂、區域供應鏈供應不平衡、產品不真實。

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一般有以下幾種情況：經銷商本來就是以竄貨為生的，故貨源不會斷，需求客戶也有很多，故涉及的企業產品類別豐富；經銷商任務量超出本區域市場需求，為達成目標而進行的竄貨；企業內部人員為謀取利益，而造成的竄貨；非合作終端市場的需求；線上低價。竄貨的性質：對於一個負責的企業而言，竄貨是惡性的。鄙人又對竄貨分為了以下兩類：1惡意竄貨（包含上述1、3、5）很多都是由惡意競爭以及線上低價造成的，因為它本來就是惡性的行為，故並不能以截斷源頭的方式解決，因為這個源頭隻是支流；這種現象多年以來，在我認知的行業和同行中，是很難處理的，我也隻是稍微懂得怎樣解決才更好。2非惡意竄貨（包含上述2、4），所謂的非惡意竄貨並不是說竄貨不是惡性的，是指產生竄貨的原因，比如不得已而為之的竄貨、“被竄貨”、誤竄貨等非竄貨方以謀取利益產生的現象，這種竄貨現象是比較容易處理的。被竄貨：通常是不是竄貨方進行的竄貨行為，而是被竄市場相關人員為謀取政策而自行造成的竄貨，一般都是對本區域市場影響不大的區域；誤竄貨：通常是由流動人員跨區購買，而非銷售方跨區售賣的情況。竄貨產品的特點：價格低！價格低！價格低！這裏說明一下，可能會有人問竄貨的產品雖然價格低，但是沒有正規渠道得來的有保障，這一點不也是有很大的影響嗎？其實這個情況是不存在的，這就是竄貨方敢做這個行業的原因之一，因為隻要是正規生產而非假冒的產品，廠家都不會不受理，可能會以一些推辭而拒絕受理，在法律上竄貨、低價不是違法的，所以正常生產的產品竄貨不會得到相關部門的管控，所以竄貨方也很少在意企業的處罰，他們都知道這種處罰是違法的。竄貨的源頭，前麵不止一次提到源頭，一般源頭隻有兩個：渠道、企業內部人員。竄貨的環節：供貨方→倒貨方→終端門店。竄貨的處理要點，大家都知道有了源頭，有人說控製了源頭就能控製竄貨，所以就是有了一種市場上普遍的處理竄貨的方式：查碼、罰經銷商、罰相關業務，然後就像打地鼠的遊戲，久而久之竄貨隻會越來越多，而這種處理方式，一般也都是坐在辦公室裏拍拍腦袋才能想出來且認為能夠解決的關鍵點在竄貨終端和供貨方，基於很多市場人員不知竄貨的產生原因是什麽，隻知道查源頭、查渠道這種常規方式，即使到最後解決不了這類竄貨問題，其根本原因就是不明確“惡意竄貨和非惡意竄貨”的區別，故不能以常規方式解決問題。對於竄貨，鄙人曾經慣用的處理方式是在N多個市場實地汲取的，也是以“預防為主、整治為輔、安撫為大”方式進行的，不才、取得少許成績。所謂的預防則是對於竄貨這個現象產生的原因進行的措施，在原有的追溯技術前提下，以數據的形式分析出可能存在的竄貨經銷商、企業內部人員，在合作中用合理合法的條約進行的約束行為，一旦發生即能第一時間根據合約先行約束，再解決竄貨相關人員（方案內容此篇不談）。整治是對於竄貨市場的維護和對相關人員的處理，以兩頭抓的方式進行，先解決竄貨門店竄貨的問題，再去處理源頭，這樣以點線式處理，而不是點麵式處理，這一段不妨多想一想我為何這麽說，熟悉市場的應該一點就透。竄貨這個現象正常來說最大的受害者是被竄市場的經銷商和分銷商，他們失去的不僅僅是少賣的產品，所以同時也要安撫客戶加強客戶對企業產品的信心，不是嘴唇動兩下，而是以處理行動來表達，否則就是給競爭對手造成機會。

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